Mindaugas Liaudanskas. Pirmasis mygtukas NT plėtroje – pardavimai: kodėl tempą ir kapitalą diktuoja rinkos įsisavinimas

Ką nekilnojamojo turto (NT) plėtros strategijoje spaudžiame pirmiausia – statybų ar pardavimų mygtuką? Ši diskusija sena kaip pati rinka. Vieni teigia: „be techninės disciplinos ir aiškių kapitalo bėgių – nė žingsnio“. Kiti primena: „be įrodytos paklausos visi brėžiniai lieka popieriuje“. 2025 m. pabaigoje, kai pirkėjų aktyvumas auga, o įmonės tvirtina 2026-ųjų pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), mes planuojame pagal formulę „pirmasis mygtukas – pardavimai“. Pardavimų greičio duomenys nustato statybų grafiką, etapų pradžią ir galiausiai – kapitalo kainą.

Kodėl ne statybos – pirma? Visi „kieti“ kintamieji – vieta, sklypo reljefas, prisijungimai prie inžinerinių tinklų, požeminių automobilių saugyklų ir konstrukciniai sprendimai – nors labai svarbūs, galiausiai nugula į sąmatas, darbų aktų kalendorius ir pinigų srautų grafikus. Jie atsako į klausimus „kaip“ ir „kada“, bet neatsako į lemtingą: „ar rinkai to reikia tokiu tempu ir už tokią kainą“. Į šį klausimą patikimiausiai atsako rinkos tendencijos, konversijos rodikliai, pardavimai ir realus neseniai įvykusių projektų įsisavinimo greitis.

Rinkos kontekstas: kas vyksta dabar

Pirkėjų aktyvumas didėja. Sandorių per 9 mėn. – 96% daugiau nei pernai sausį–rugsėjį; vasarai pasibaigus aktyvumas toliau išlieka aukštas.

Statybų sąnaudų fonas švelnėja. Pagrindinių medžiagų kainų indeksas jau kurį laiką gan stabilus (šiemet liepą –tik +1,8%, lyginant su 2024 m. liepa), o tai – palankiau rangos sutarčių deryboms ir kainodarai. Žinoma, klausimų kyla dėl darbų kainos ir kylančio darbo užmokesčio.

Skolinimosi kaina stabilizuojasi. Naujoms būsto paskoloms taikomos palūkanos (apie 1,46% banko marža + Euribor) išlieka artimos vidutiniam šių metų lygiui, o pinigų politika – skatinanti ekonomikos augimą.

Pasiūlos inercija – matoma. Greitai į rinką patekti galinčių projektų (turinčių statybos leidimus arba esančių priešprojektinių pasiūlymų stadijoje) rezervas linkęs mažėti dėl biurokratijos ir išsitęsusių procesų. Todėl šiemet ir kitąmet ypač svarbi tampa projektų pradžios disciplina ir pakankama pasiūla.

Tokioje aplinkoje, kurioje auga pirkėjų aktyvumas, stabilizuojasi sąnaudų fonas ir vyrauja palankus finansavimas, „pardavimai – pirma“ logika tik stiprėja: pozityvi pajamų perspektyva tampa pagrindiniu signalu kapitalui ir statyboms.

Nuo principo prie kasdienės tvarkos: kaip veikia „pardavimai – pirma“

Vien principo nepakanka – reikia valdymo mechanizmo, kuris kasdien paverčia jį sprendimų algoritmu. „Demus Asset Management“ taikome šiuos elementus.

1. Skaidymas etapais. Etapas nepradedamas be aiškaus signalo – pardavimų slenksčio, paskaičiuoto konkrečiam projektui (pavyzdžiui, ne mažiau kaip 60–80% parduoto „sandėlio“). Tai mažina laikomų atsargų riziką ir nesukuria per didelės pasiūlos rinkoje. Sprendimams reikalinga ir daugiau duomenų: interesantų konversija į pirkėjus, susidomėjimo srautas, konkurencinės pasiūlos pokyčiai;

2. Kapitalo struktūra. Aiškiai apibrėžiame, kada dirba nuosavas kapitalas, kada – iš išorės pritrauktos investicijos, ir kokiomis sąlygomis koreguojame struktūrą. Praktikoje laikomės 25–30% nuosavo kapitalo ribos – likusi dalis finansuojama. Pardavimų kiekis daro reikšmingą įtaką skolos kainai, išmokėjimo tvarkai ir sutartiniams įsipareigojimams;

3. Kainodaros režimas. Griežtai laikomės numatytos pardavimų strategijos, kurios pokyčius lemia tik rinkos tendencijos.

Ką tai reiškia investuotojui šiandien

Greitesnė kapitalo apyvarta – pinigai dirba, o ne laukia; lankstesnis finansavimas – realus pardavimų tempas gerina derybines pozicijas su kreditoriais. Ši taktika padeda sušvelninti ir rinkos bangavimus, nes paklausai vėstant koreguojame etapų dydį ir valdome kapitalo struktūrą.

Rodiklių rinkinys, kurį verta turėti ant stalo:

1. Pardavimų minimali riba kiekvienam etapui (pvz., ≥70%),

2. Mėnesinis įsisavinimo tikslas pagal segmentą (pvz., 8–12 butų/mėn. vidutinės klasės projektuose),

3. Kapitalo apyvartos ciklas (nuo etapo pradžios iki pinigų sugrįžimo – 12–18 mėn.),

4. Biudžeto rezervai (laiko ir kaštų rezervai statybų darbams),

5. Finansavimo kaina ir sąlygos (palūkanos, išmokėjimo tvarka, sutartinių įsipareigojimų rezervas),

6. Rinkos fonas: sandorių dinamika, sąnaudų indeksas,     kreditavimo sąlygos – stebimi kas mėnesį.

Rizikos, kurių „pardavimai – pirma“nepanaikina (ir kaip jas valdome)

Makroekonominis neapibrėžtumas, statybų leidimų procesai, rangovų pajėgumai, tiekimo ir kaštų svyravimai, likvidumo rizika lėtesnėje rinkoje – visa tai išlieka. „Pardavimai – pirma“ nėra panacėja; tai disciplinos karkasas, padedantis valdyti rizikas per etapavimą, konservatyvų biudžetą, apgalvotą rangos sutarčių pasirašymą ir rezervo laikymą. Kitaip tariant, pardavimai – starto pistoleto šūvis, o ne finišo vėliava: jis nustato tempą, bet sėkmė priklauso ir nuo gebėjimo išlaikyti ritmą iki darbų užbaigimo bei atsiskaitymų.

Paskutinįjį metų ketvirtį, kai tvirtinami 2026–2027 m. planai, lengva pasiklysti gražiuose grafikuose. Priminti sau algoritmą „pardavimai – etapavimas – kainodara – kapitalas –statyba“ reiškia fiksuoti dėmesį į tai, kas labiausiai veikia projekto grąžą ir rizikos profilį. Ypač turint omenyje, kad sandorių apimtys auga, sąnaudų spaudimas sumažėjęs, o pasiūlos mažėjimo rizika skatina dar atsakingiau planuoti. Disciplina šiandien yra svarbesnė nei bet kada.